Ok. Ska vi prata klarspråk så är ju säljmötet det många ser fram emot – synnerhet om man kämpat för att boka mötet. Men hur får du tvekan att bytas ut mot trygghet och ett “det här låter rimligt” till “kanon, vi kör”?

Ett väl valt kundcase gör det möjligt, eftersom någon redan tagit steget och fått goda resultat. Men vi ska ändå vara tydliga med att det inte bara är att kasta fram ett kundcase och tro att affären ska hända.

Det krävs lite mer.

Först: Varför case fungerar live

Människor litar mer på andra kunder än på dig. Ett case reducerar risk och gör värdet greppbart.

Här följer några saker du kan tänka på som kommer ge dig hävarm när du sitter i ett säljmöte och vill använda kundcase.

1. Strukturera upp mötet innan

En bra mötesstruktur känns naturlig för kunden och låter dem prata om deras utmaningar. Du ska bara ställa en massa frågor. Det kanske är självklart, men vi fastnar ofta i att berätta om oss själva för mycket.

Alla möten är olika, men det här är en metod som många verkar använda:

• Utforska: 10-15 min på mål och hinder.
• Spegla: "Vi hör det här ofta…" + mini-case som matchar hindret.
• Fördjupa: Visa 1–2 konkreta steg ni tog med en annan kund.
• Next step: Föreslå plan för att återskapa resultaten.

Men nu är ju inte vi några konsulter i att skapa bra kundmöten. Vi gör bara löjligt bra kundcase.

2. Öva in din storytelling med kundcase i fokus

Analysera fram vilka av dina case som är liknande deras förutsättningar. Försök koppla ihop dem och bygg små berättelser som svarar på det de nyss beskrev, men inte som monologer. När du förklarar vad som hände före, vad ni gjorde och hur vardagen blev efteråt, skapar du ett rakt spår mot ett enkelt nästa steg.

• Före–efter: Hur såg det ut innan? Hur känns det nu?
• Vad hade hänt annars: Vad var det som caset var tvunget att göra för att vända på sin situation? Hur var framtiden utan er?
• Citera gärna exakt vad kunden sagt och prata inte bara om kunden i tredjeperson.

Sidospår om just storytelling á la Luke Skywalker

Det finns många andra bloggposter om storytelling, men det här är en liten aptitretare. Om du lägger upp det på det sättet ovan följer du en klassisk dramaturgi som är välkänd för alla:

1. Hjälten står inför ett problem
2. söker en guide
3. som har en plan
4. för att undvika misslyckandet
5. och istället vinna.

Om du tänker efter så har du sett det här i så många filmer att det nästan är förvånande att det fortfarande fungerar.

“Såhär är det, kundcase är bra, Luke. Du måste bra använda det på rätt sätt om du vill slå Darth. Du kommer förstå senare i Episod VIII, som du inte sett än.”

Obi-Wan Kenobi var Lukes guide med en plan, något som gjorde att Luke kunde vinna. Du ska vara kundens Obi-Wan.

---

✨ Är du nyfiken på hur vi kan hjälpa till? Starta med ett snack.

---

3. Använd aktuella kundcase som lever

Det är bra om kunden är en nuvarande kund till er. Det ger ett starkare värde för prospektet att bli en del av gänget, och det visar också du tar hand om dina kunder och vill att de ska lyckas.

Ni är så att säga “in it for the long game” och ingen som drar när affären är klar.

• Ta med en print eller pdf med nuvarande kunder.
• Ha tre alternativ: bransch, storlek, primär nytta.
• Var transparent: nämn de hinder ni löste, men också de saker kunde ni inte göra något åt – detta ökar trovärdighet.

Människor litar mer på andra kunder än på dig. Ett case reducerar risk och gör värdet greppbart.

Ingen tror på att du är Guds gåva till mänskligheten som kan lösa ALLA problem för kunden. Det räcker med ett, och kan du bevisa att du gör det bra med ett välskrivet kundcase är det stor chans att du lyckas.

4. Ge en prognos utan att lova för mycket

Hur lång tid saker och ting tar är ibland svårt att svara på i många brancher. Alla vet om det, men ärligt talat så försöker vi ju alla i det längsta undvika frågan.

Du hatar lika mycket att säga “det beror på” som kunden hatar att höra det.

Men nu är ju detta en viktig fråga. Kunden vill ha ROI. Och snart. Så att det beror på omfattning, budget och deadline är självklart. Och att göra en prognos är svårt. Därför är det väldigt mycket enkelare att prata i dåtid och hur lång tid saker tagit för någon annan.

Det här kan du ta upp som detaljer ur ett case:

• Tiden det tog mellan inledande möte och nästa steg.
• Antal möten som ledde till resultat.
• Hur lång tid innan ett specifikt case med liknande förutsättningar såg resultat.
• Bemöt vanliga invändningar med att säga det kunden säkert tänker före/efter caseintroduktion.

Saker du kan säga: “Nu undrar du säkert hur lång tid det här kan ta” eller “Det är omöjligt att säga hur lång tid det här egentligen tar, men en tidigare kund…”

Det ger dig ett härligt självförtroende att kunna du svara på frågan om tid utan att egentligen svara på frågan. Du ger varken en prognos som är svår att följa eller löften du inte kan hålla. Kunden förstår samtidigt att det beror på.

Smart va?

5. Misstagen vi alla måste undvika

• Ha inte en lång monolog. Bjud in kunden i samtalet.
• Ta inte generiska case som är flytande. Välj case som speglar rummet, som ger värde och är relaterbara.
• Resultat utan kontext. Ge alltid en bild av hur det var före ni kom in i bilden + hur det blivit efter.

TL;DR:

• välj ett case som speglar rollen och branschen i rummet
• lyft en stark siffra och ett kort citat
• avsluta med ett specifikt nästa steg som är lätt att säga ja till.

Med ett bra kundcase är bara att veva in!

Men… när ska du ha tid till att skriva kundcase? Det är en bra fråga.

Många har ställt den, och vi har svarat likadant varje gång. Gå in till startsnacket och kika när vi har en lucka på 15 minuter i kalendern. Berätta lite om dig så ska vi hitta på nåt bra tillsammans.

Du kommer spara både tid och kraft på det.